熊本県商業まちづくりのBlog

秋の声が聞こえるのに、暑い日が続きますね。
熊本県商工政策課の商業活性化事業も、少しずつ動き始めています。
ということで、告知３本です。

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（くどいですが）　小国町杖立商店街が登場する「くまもとけんけんパ」　放送間近です　　→　●
　　　平成19年9月23日（日）　　１８：２４～１８：３０　　RKK熊本放送  

現在熊本県で開講中の「出店ノウハウ講座」のカリキュラムに、「繁盛店視察」があります。県内で人気のあるお店を経営している方を訪問して、創業や経営についてのお話をお聞きして創業への意欲を高めていただくことを目的にした、一番人気のあるカリキュラムです。
今年は、山鹿市鹿本町「水辺プラザかもと」のアイスクリーム屋「ピアンタ」と、熊本市上通の老舗喫茶店「岡田珈琲」にお邪魔しました。そのときお伺いしたお話を、２回にわけて掲載します。

まずは、９月12日（水）の夜に訪問した「ピアンタ」を経営する、株式会社パストラル代表取締役の市原幸夫さんのお話です。

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１．市原さんの創業
市原さんが経営する株式会社パストラルは、地元山鹿産の農産物を使ったアイスクリームをつくっています。市原さんが創業したのは44歳のとき(平成9年)。それまで、営業、接客業、設計業など数多くの職を転々とし、それぞれの仕事で実績を重ねていく中、地方自治体の物産館設計を手がける際に農産品加工グループと知り合ったことが、市原さんの転機になりました。農家を何とかしたいという思いが強くなった市原さん、「農産品加工のビジネスモデルを作ろう！」と思い立ち、3,000万円かけてアイスクリーム加工場を建設しました。
アイスクリームを選んだ理由は「好きだから」。創業にあたって市原さんが積んだ実務経験は、イタリアのジェラート製造器を売る会社での10日間のジェラート試作だけでした。作り方ではなく、アイスクリームができる工程を憶えて、自分は経営者として戦略を持とうと思ったそうです。パート従業員を3人雇って、市原さんのアイスクリーム工場は動き出しました。
「食も農業も、知識も経験も全くゼロ。アイスクリームを売る先のあてもゼロ。税理士に『無謀なことしましたね。悪いことは言わないから今すぐやめなさい』って怒られましたよ」と市原さん。それでも家族や周りを巻き込んで創業したのだからやめるわけにはいかない、と頑張り通し、やっとわずかな給料（役員報酬）が出るようになったのは、創業6年目のことだったそうです。

２．市原さんの顧客
市原さんの最初の“顧客”は物産館。県内各地の物産館を営業して回り、その地の特産品を使ったアイスクリームを開発し、商品化して売っていました。しかし、物産館を訪れる観光客をターゲットにすると、パッケージや宣伝広告などに手間と費用がかかるほか、冬になるとアイスクリームは全く売れないという致命的な問題がありました。
そんななか、地元のホテルで「県外からのお客さんが、地元産アイスクリームをすごく喜ぶ」という話を聞いた市原さん。ホテルや飲食業ならば、室内でアイスクリームを食べてもらえるから季節は関係ないし、パッケージに凝る必要もないから低コストで済むと気づき、その後は「業務用アイスクリーム」と銘打ち、ホテル・飲食業界をメインターゲットに変えた経営を続けています。
「ターゲットを誰にするかは非常に大事です。どうしたら競争が多い中でお客さんに選んでもらえるのか、とことん考え抜くこと。アイスクリーム屋なんて、掃いて捨てるほどあるんですから。」と市原さんは力を込めます。

３．ニッチ市場を狙う
市原さんの商売は、「いいものを少量、顔が見えるお客さんにだけ売る」というもの。
「アイスクリームの材料にする果物を分けてもらいに農家に行くんですけど、５㎏とか10㎏なんですね。農家の人からすると『勝手に持っていって』と言われるようなわずかな量です。でもこれは全部、間違いのない顔見知りの農家から仕入れた一級品なんです。こうした農村の中にあってはじめて成り立つ、大手企業がいくらお金を払っても真似できない市場が、農村部だからこそ安い資本で成り立っているんです」と市原さん。同じ果物を使ったアイスクリームでも、畑や季節の違いによって全く味が違うそうです。味の均一化が至上命題の大量生産のアイスクリームではあり得ないことですが、市原さんは「それが当たり前だ、と大手の逆手を取ってＰＲするんです。」と胸を張ります。
市原さんが取引している業者は現在250件。1件あたりの売上は数万円の“小口商い”ですが、安定的に買ってもらえる業者ばかりです。「答えはすべてお客さんが持っています。顔の見える人だけを相手に、ニーズを見極めながら作っていくと、絶対に売れるんですよ。」と市原さん。3,000件の顧客獲得を目指して、きめ細かな営業活動が続けられています。

４．市原さんの夢
「商売は、自分の思いと現実との間に、いかにギャップがあるかを思い知らされる連続です」と語る市原さん。それでも続けていく原動力は何ですか、と尋ねると、「零細企業が地域の暮らしに溶け込みながら大手企業に対抗できるということを見せ続けたい、という使命感です」との答え。
市原さんの夢は、中山間地でアイスクリーム販売をビジネスとして成立させること。その夢を叶えるべく、現在もフル稼働で活動中です。

●　(株)パストラルＨＰ　：　http://www.niceice.jp/